Bankacılık kariyerinin ardından gayrimenkul sektörüne geçiş yapan Serpil Yarış, Nef İnşaat, Remax Türkiye, Turyap Holding ve Redstone Global gibi tanınmış şirketlerde üst düzey yönetici pozisyonlarında görev aldı. Başarılı bir emlakçılık kariyerinin eğitimden geçtiğini vurgulayan Yarış, pandeminin gayrimenkul sektörüne etkisi, satışın püf noktaları ve 9 Temmuz’da başlayacak eğitimimize dair tüm sorularımızı yanıtladı. Keyifli okumalar!
Satış yönetiminde 20 yılı aşkın başarılı bir kariyere sahipsiniz. Bankacılıktan gayrimenkul sektörüne uzanan kariyer yolculuğunuzda edindiğiniz en önemli çıkarımlardan bahseder misiniz?
Kurumsal iş hayatında 24. yılımı tamamlıyorum. 15 yıl bankacılık yaptım, son 9 yıldır da gayrimenkul sektöründeyim. Gayrimenkul sektöründe ağırlıklı olarak franchise, yani bayilik veren markaların genel merkezlerinde yöneticilik yaptım. Bu iki sektör birbiriyle ilintili sektörler. Ben bankacılık sektöründe de emlak sektöründe olan kişilere konut kredisi ve inşaat firmaları için proje finans kredileri üzerinde çalışıyordum. Bu süreçte, gayrimenkulun özel bir sektör olduğunu gördüm. Barınma ve gıda insanların temel ihtiyacı olduğu için herkesin gayrimenkul sektörü ile uzaktan yakından bir ilişkisi var. Çoğu insanın bu kadar ilgili olduğu başka bir sektör düşünemiyorum. Dolayısıyla, birçok insan hangi sektörde olursa olsun, gayrimenkul sektörüne geçişi daha kolay buluyor.
Gayrimenkul sektörüne başladığımdan beri genel merkezlerde olduğum için farklı sektörlerden bambaşka insanlarla, batma hikayeleri olan kişilerle çalışma fırsatım oldu. Bu anlamda, gayrimenkul alanına geçerek hem Türkiye hem de dünya çapında başarıya ulaşmış birçok insan gördüm. Veteriner, inşaat mühendisi, öğretmen, daha önceden ticaret yapmış kişiler, akla gelecek her sektörden insanla karşılaşabilirsiniz gayrimenkulde.
Gayrimenkulde işin özünün ise satış olduğunu düşünüyorum. Bankacılık sektöründe de müşteriyle bire bir muhatap olarak satış yapıyorduk. Satış demek, müşteriyle iletişim kurmak demek. Gayrimenkulde de aynı şey geçerli. Franchise alanında genel merkezde kurumsal satıştan sorumlu müdürdüm. Burada da ürün satışı yapıyorduk. Dolayısıyla, ikinci ana nokta müşteri, yani insandır. Bunlara baktığımızda satışın kendi içindeki kuralları ve insanlarla olan ilişkiler büyük önem taşıyor. İnsan ilişkileriniz iyiyse, satış anlamında eğitimlerle becerilerinizi geliştirebiliyorsanız, bu sektörde başarılı olma ihtimaliniz önemli ölçüde artıyor.
Tüm sektörler, küresel çapta dijital dönüşüm ve ekonomik dengesizlikten kaynaklı köklü değişimler geçiriyor. Bu anlamda gayrimenkul sektöründeki değişiklikleri nasıl yorumluyorsunuz?
Her kriz, aynı zamanda bir fırsattır. Gayrimenkul sektörü tüm dünyada etkili bir sektör olduğundan pandemi döneminde çok farklı bir hale büründü. Evlerimizden çıkamadığımız için sektör çalışanları dijital platformlardan giderek daha fazla destek aldı. Bu alanda halihazırda dijital platform kullanan emlak danışman oranı çok yüksek değil, ancak gerçekleşen dönüşümle birlikte herkes yeni kuralları öğrenmek zorunda kaldı. Dijital açıdan çok ciddi bir değişim gerçekleşti.
Öte yandan finansal açıdan tüm dünyayı etkileyen bir krizin etkileri de büyük ölçüde hissediliyor. Bu etki bazı ülkeler için daha fazla, bazıları içinse daha az. Türkiye, bu krizi daha yoğun hisseden ülkeler arasında. Bu yüzden piyasada bir durgunluk oluyor. Buna rağmen, eğitimimizde ayrıntılı olarak değineceğimiz alıcı ve satıcı piyasaları mevcut. Siz bir emlak danışmanı olarak, her iki piyasayı da aktif olarak takip ederseniz ve pazarlama faaliyetlerini buna göre düzenlerseniz, özellikle müşteri takibini sağlarsanız, her piyasada mutlaka o krizi fırsata çevirebilirsiniz.
Tek yönlü çalışmamak gerekiyor. Dünyadaki değişimlere göre durgunluk olabilir, sektör ivme kazanabilir, ancak başta bahsettiğimiz gibi gayrimenkul sektörü asla sona ermeyecek bir sektör. Bu yüzden siz kartlarınızı doğru oynarsanız mutlaka kazancınız devam eder.
Son olarak, pandemi döneminde dijital dönüşümle küresel satış fırsatı da oluştu. Artık dijital platformlar üzerinden 360 derece çekimlerle yurt dışına da satış yapabiliyorsunuz.
Gayrimenkulün tüm dünyada etkili bir sektör olduğundan bahsettiğiniz. Türkiye’ye kıyasla global sektördeki farklılar nedir?
Türkiye’deki gayrimenkul sektörü diğer ülkelere göre farklılık gösteriyor. Genel olarak baktığınızda, Türkiye’deki emlak danışmanları bir ekipten ziyade bireysel çalışır. Ofis sahibi dediğimiz brokerlar, şirket bünyesine danışmanı dahil ederler fakat ekip olarak çalışmazlar. Onun yerine, danışmanlar belirli bir komisyon üzerinden anlaşma yaparlar ancak kendi vergi levhalarını açarak çalışırlar.
Kursumuzun “Profesyonel Gayrimenkul Danışmanı Olmak” dersinde ele alacağınız üzere, gayrimenkul sektöründe çalışmak isteyen bir profesyonelin nelere dikkat etmesi gerek?
Gayrimenkul, kazancın yüksek olması sebebiyle çoğu insanın ilgisini çeken bir sektör. Ancak, bu işin o kadar kolay olmadığını kabul etmek lazım. Bu sektörde çalışmak isteyen bir kişinin ilk olarak sabırlı olması gerekiyor. Sektöre girdiğiniz gibi satış yapamayabilirsiniz. Bu süreçte motivasyonunuzu kaybeder, yapmanız gerekenleri aksatırsanız, ileride de problemler yaşarsınız.
İkincisi, eğitim çok kritik bir faktör. 2018 yılında çıkarılan bir yasayla birlikte sektöre mesleki yeterlilik şartı geldi. Şu an baktığınızda Türkiye’de 50 bin kayıtlı emlakçı varsa, 300 binin üzerinde de kayıtsız emlakçı var. 2018 yılında çıkan Taşınmaz Ticareti Yasası ile birlikte, çoğu kayıtsız emlakçı mesleğini kayıt altına almaya yöneliyor. Burada da önem kazanan şey eğitimler. Üniversitelerde bölümler açılsa da, kurumsal markalar kişisel eğitimler sunsa da henüz bu oran çok düşük. Dışarıda no-name dediğimiz, aktif olarak bu işi yapan ve yapmak isteyen birçok insan var. Bu insanlar için eğitimimizin çok faydalı olacağını düşünüyorum.
Eğitim sonrasında ise, öğrenilen her şeyi uygulamaya koymanız gerekiyor. Öğrendiklerinizi harfiyen uygulamazsanız, emlak danışmanlığında başarılı olma ihtimaliniz çok düşük. Bu yüzden, öncelik eğitim ve ardından edinilen bilgileri sabırlı bir şekilde uygulamaya geçirmek.
Tüm bu süreçte motivasyonun düşmemesi için istekli olmak gerekiyor. Ben bu sektöre girmek isteyen herkese “Ne kadar isteklisin?” diye soruyorum çünkü yeri gelecek motivasyonunuz düşecek. Bu noktada sizi toparlayacak şey istekli, sabırlı ve kararlı olmanız, eğitimlere katılmanız ve öğrendiklerinizi hayata geçirmeniz. Bu koşulları sağlayan biri, kısa süre içerisinde uzmanlık bölgesi olan bir emlak danışmanına dönüşebilir.
Kişisel deneyiminizden yola çıkarak, sizce satış yönetiminin püf noktaları nelerdir?
Satışta, sattığınız üründen bağımsız olarak bazı kurallar vardır. İlk olarak, sattığınız ürünü ve piyasasını çok iyi bilmeniz ve takip etmeniz gerekir. Bilgi birikiminizi, hem eğitimle hem de güncel piyasa takibiyle güncel tutmak zorundasınız çünkü karşınıza gelen müşteri çok bilgili de olabilir. Müşteri size soru sorduğunda, siz yeterli bilgiye sahip değilseniz, satışı gerçekleştiremezsiniz.
İkinci ve en önemli kural ise müşteriyi dinlemektir. Önce müşteriyi dinleyip, gerçek bir alıcı mı veya satıcı mı ya da ihtiyaçları nedir belirlemeniz gerekir. Müşteriyi dinlemek, ihtiyacı belirlemek ve doğru hazırlığı yapmak çok kritik. Eğitimimiz boyunca, bu hazırlıkları ve ihtiyaç belirlemek için sorulması gereken soruları detaylarıyla inceleyeceğiz.
Analiz, kursumuzun önemli bir parçası. Veri odaklı bir çağda, hedef pazar ve fiyat analizleri gibi yöntemler nasıl bir önem taşıyor? Etkili bir analizin olmazsa olmazları nelerdir?
Veri çok önemli ve bir emlak danışmanının mevcut veri akışını bizzat takip etmesi gerekiyor. Veri, en büyük yatırımdır. Örneğin, müşterinizin doğum günleri ve özel günlerde yollanan mesajlarla verinizi canlı tutmalısınız.
Verileri analiz etme kısmına gelecek olursak, bu analiz, bölge belirleme ve uzmanlaşma gibi konularda büyük bir rol oynuyor. Kendi bölgenizde hangi tür konutlar satılıyor, demografik yapı, rayiç oranları, bölgenin nasıl bir bölge olduğu konusunda doğru bir analiz yapmak gerekiyor. Bunları yaptıktan sonra, müşteriden satış yetkisini almak istediğinizde, doğru soruları bulmak gerekiyor. Doğru sorularla aldığınız bilgileri, ikinci görüşmede doğru kullanabilmek için tekrar analize başvuruyorsunuz. Müşterinin mülkünün değerinin doğru tespit edilmesi, mülkün vurgulanması gereken noktalarının doğru belirlenmesi bu süreçte çok etkili. O yüzden bu analizler eğitimimizin temelinde yer alıyor. Doğru veri akışı ve analiz mekanizmasını sağlayan emlak danışmanları müşterinin karşısına çok daha fazla öz güvenle çıkıyor. Tam tersi durumlarda ise yetki almaları zorlaşıyor.
Laba’da uygulamalı bir eğitim felsefesi benimsiyoruz. Katılımcılarımız, kursun sonunda ne gibi pratik beceriler kazanacak? Bu pratik beceriler kariyer yolculuklarına nasıl yansıyacak?
Röportaj boyunca değindiğimiz noktalar haricinde, sektöre bir bütün olarak yaklaşacağımızı söyleyebilirim. İlk başta emlak sektörüne girdiğiniz anda ne hedefleniyor, ne isteniyor, profesyonel bir emlak danışmanı olmak için neler yapmak ve nelere dikkat etmek gerekiyor sorularıyla başlayacağız. Ardından piyasa analizi ve bölge uzmanlığıyla devam edeceğiz. Sonrasında, bir gayrimenkul değerlemesiyle ilgili bilinmesi gerekenlere değineceğiz. Son olarak, müşteriye satış işlemleri ve satış kapama üzerinde duracağız ki bu konu oldukça kritik. Satışı kapatmadan masadan kalkan çok fazla danışman oluyor ve bu ciddi anlamda emek, zaman, motivasyon ve para kaybına yol açıyor.
Katılımcılarımız bu eğitimin sonunda emeklerini, zamanlarını ve kazançlarını kaybetmeden başarılı bir danışman olmak için A’dan Z’ye kadar tüm süreci öğrenmiş olacaklar. Bunları yaparken de role-playing aktivitesinden faydalanacağız. Derslerde öğrenilen her şeyi bu şekilde uygulamaya taşıyacağız ve süreci aktif olarak destekleyeceğiz. Eğitim sonunda kendilerinde o sahaya çıkma güvenini bulacaklar. O güvenle birlikte yetki belgesini almak, sahaya çıkmak, müşteriyi yönetmek, alıcı ve satıcıyı yönetmek, olası sorunları sahip oldukları bilgilerle çözmek mümkün olacak. Sahada uzun yıllar tecrübesi bulunan insanlar bile bazen güncel bilgi eksikliğinden dolayı hatalar yapabiliyor. Bu eğitimde katılımcılar, sektörün tüm temelleriyle beraber o güncel bilgileri de öğrenmiş olacaklar.
