Psikologlardan ve nörobilimcilerden satış görevlileri için 15 tavsiye | Laba işletme okulu
Blog

Arama

Psikologlardan ve nörobilimcilerden satış görevlileri için 15 tavsiye

Bilime dayalı satış nasıl yapılır?

image4-610a7e8b23311094613188.jpg

Satışlar en çok Çarşamba ve Perşembe günlerinde yapıldığını ve en iyi satış görevlilerinin ambivert olduklarını biliyor muydunuz? Bu, psikoloji, sinir bilim ve davranışsal iktisat alanındaki araştırmalarla kanıtlanmıştır.

Satış dünyasından bilimsel bilgileri hakkındaki Super Office'in materyallerini çevirdik.

#1. 5 dakika içinde lead’lerle iletişime geçin

Araştırmalar, potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini bıraktıktan sonra ona ne kadar hızlı geri dönüşüm yapılırsa, satın alma olasılığının o kadar yüksek olduğunu gösteriyor. Gecikmenin her dakikası lead'in ilgi seviyesini düşürür.

Lead Response Management de benzer sonuçlara vardı: 5 dakika içinde lead ile iletişime geçerseniz satın alma olasılığı 100 kat artar.

#2. Lead ile 6 kez iletişime geçmeyi deneyin

Çoğu satış görevlisi potansiyel müşteriyi 1-2 kez arar ve ulaşamadığı durumda onu unutur.

Velocify'ın araştırması, 6'nın mükemmel deneme sayısı olduğunu gösteriyor. Aramayı bırakmazsanız arama oranınızı ciddi bir şekilde artırabilirsiniz.

#3. Sabah veya akşam erken saatlerde arayın

Potansiyel müşterileri onlar için uygun bir zamanda ararsanız, satın alma şansı artabilir. Kültürel ve sektörel farklılıklar olabilir, ancak Amerika Birleşik Devletleri için en uygun zamanlar sabah 8'den 9'a kadar ve akşam 4'ten akşam 5'e kadar, yani iş gününün başındaki ve sonundaki zamandı.

#4. Çarşamba ve Perşembe günleri arayın

Aynı araştırmada, aramanın haftanın hangi günleri en iyi sonucu verdiğini inceledi. Pazartesi ve Cuma, satışlar için en kötü günlerdir, ancak Çarşamba aramaları en etkili günüdür.

#5. Gülümseyin ve pozitif olun

Satış görevlisinin kötü hava koşullarıyla ilgili yakınmaları, müşterinin satın alma ile ilgili kararını etkileyebilir. Araştırma, otel misafirlerine ‘günaydın’ diyen ve iyi bir hava durumunu paylaşan garsonların %27’den daha fazla bahşiş aldığını paylaştı.

#6. Rakiplerden bahsetmeyin

Birisi diğer insanlar hakkında kötü konuştuğunda, insan spontan özellik aktarımı denilen bir fenomene sahip oluyor. Beyin, hoş olmayan şeyler söyleyen kişiye olumsuz tutumu aktarır. Böylece, rakipleriniz veya tedarikçileriniz hakkında konuşuluyorsa, potansiyel müşteriniz hakkında da kötü düşünecektir.

#7. Beden dilini de unutmayın

Pek çok satış görevlileri konuşmalarına özen gösterir ancak beden diline yeterince dikkat etmezler. En çok satan İletişim Bilimi kitabının yazarı Vanessa Van Edwards tarafından yapılan araştırma, satış görevlilerinin tek bir sözlü olmayan iletişim eğitiminden sonra bile satışları %56 oranında artırabildiğini paylaştı.

Sözlü olmayan iletişim tekniklerinden biri yansıtma veya taklittir. Potansiyel müşterinin jestlerini, ifadelerini ve pozlarını taklit etmek, iletişim kurmaya yardımcı olur. Araştırma, satış görevlilerinin sözlü ve sözlü olmayan davranışlarını yansıttıklarında, müşterilerin daha fazla satın aldıklarını ve şirket hakkında daha olumlu bir izlenim edindiklerini gösterdi.

#8. Dava adamı olun

"Dava adamı", her şeyde başarıya ve ülküye ulaşmak için çabalayan insanlardır. İyimser, hırslı ve rekabetçidirler. Bir satış görevlisini işe alıyorsanız, bahsi geçen özelliklere dikkat edin.

Arpedio, son 80 yılda yapılan satış araştırmalarına baktı ve en çok satış yapan satış görevlilerinin başlangıçta dava adamı niteliklerine sahip olduğu sonucuna vardı. Daha zayıf satış görevlileri, kayıp satışlar ve eğitim maliyetleri pahasına şirketin daha fazla para kaybettiğine neden olurlar.

#9. Rekabetin tadını çıkarın

En çok satış yapan satış görevlileri tek bir müşteri uğruna rekabet etmekten hoşlanır. Onlar için bu sadece bir iş değil, aynı zamanda bir oyundur.

2003 yılında Pazarlama Profesörü Balai Krishnan ve meslektaşları 182 satış görevlilerini test etti ve genel olarak daha rekabetçi olanların meslektaşlarından daha iyi performans gösterdiği ortaya çıktı.

#10. İyimser olun

Psikolog Martin Seligman ve meslektaşları, satış görevlilerinin iyimserlik seviyesini incelemeye öncülük ettiler. Neredeyse 30 yıl için bir milyondan fazla satış görevlinin çalışmalarını incelediler. 1986'da Martin Seligman ve Peter Schulman, dünyanın en büyük sigorta şirketlerinden biri olan MetLife 14.000 satış görevlisini test etti. İyimserlerin satışlarının sürekli olarak kötümserlerden daha yüksek olduğu ortaya çıktı. 1995 yılında adı geçen araştırma doğrulandı ve bu sefer emlak, ofis malzemeleri, bankacılık ve otomobiller de dahil olmak üzere çeşitli sektörlerden satış görevlileri test edildi. Sektöre bağlı olarak, iyimserlerin satışları kötümserlerin satışlarından %20-40 daha yüksekti.

#11. Ambivert iseniz çok şanslısınız

İyi satış görevlileri oldukça dışa dönük insanlar gibi görünebilir ancak Psychological Science'da yayınlanan bir araştırma, ambivert'lerin daha fazla satış yapmaları en iyi şansa sahip olduğunu öne sürüyor.

Neredeyse 300 satış görevlileri test edildi.  Ambivert'lerin, belirgin dışa dönüklerden %32'den daha fazla satış yaptıkları ortaya çıktı.

#12. Birden fazla seçenek sunun

Belirli bir ürün veya hizmetin belirli bir müşteriye uygun olacağından emin olsanız bile, her zaman birden fazla seçenek sunun. Araştırmacı Daniel Mochon tarafından yapılan bir deney, seçim olmasının satışlar üzerinde büyük bir etkisi olduğunu kanıtladı. İlgilenen alıcılara bir DVD oynatıcı gösterildiğinde, satışlar sadece %10 idi. Müşterilerden ikisi arasında seçim yapmaları istendiğinde satışlar %66'ya yükseldi.

Müşteriler kararlarından emin olduklarında alışveriş yapmaya hazırdır. Risk algısını en aza indirmenin bir yolu, müşterinin en iyi (“en güvenli”) seçeneği seçtiğini düşünmesi için birden fazla seçenek sunmaktır.

#13. Batık maliyet tuzağını önleyin

İşlemin yapıldığı anda gerçekleşen ve vazgeçilmesi durumunda geri alınması mümkün olmayan maliyet olarak da tanımlanan batık maliyet, girişimcinin gelecekte alacağı kararları da etkiliyor.

Bir satış görevlisi için bu tuzak, satın alma yapmayacak bir kişiyle anlaşmaya varmak olabilir. Satış görevlisi, gösterilen çabaya rağmen geri adım atmanın zamanı geldiğini hissetmeyi öğrenmelidir. Bazen, tek bir inatçı müşteriyle çalışarak geçirdiğiniz zaman içinde birkaç başarılı satış yapabilirsiniz.

#14. Daha fazla gülümseyin

Samimiyet ve özenlilik, bir satış görevlisinin önemli özellikleridir. Çok sayıda araştırma, gülümsemeyle kendini samimi hissetme arasındaki bağlantıyı göstermiştir. Güldüğümüzde beyne giden kan akışı artar ve vücut ısısı biraz düşer. Bu bize zevk verir ve özgüvenimizi artırır. Birine gülümsediğimizde, büyük ihtimalle cevaben o da gülümseyecek ve vücudumuzda hoş tepkiler meydana gelir.

#15. Doktor gibi davranın

İnsanlar, kendileri hakkında cevaplayabilecekleri derin sorular sorulmasını severler. Harvard'daki bilim adamları, dünyadaki en keyifli konu hakkında - kendimiz hakkında - konuştuğumuzda beynimizdeki süreçleri incelediler. İnsanların kendileri hakkında konuşurken sadece zevk aldıkları değil, aynı zamanda muhataplara hoş duygular aktardıkları ortaya çıktı. Doktorlar kişisel sorular sordukları ve cevapları dikkatle dinledikleri için arkadaş canlısı ve güvenilir görünürler. Müşterilere derin ve biraz kişisel sorular soran satış görevlisi sempati uyandırır, böylece satın alma süreci daha keyifli hale gelir.

Haber bültenimize abone olun

Takip ettiğiniz için teşekkür ederiz