Geçmişte "endüstriyel pazarlama" olarak bilinen B2B (işletmeden işletmeye) pazarlama, teknolojinin ilerlemesiyle birlikte büyük bir evrim geçirmiştir. 2021 yılında, bu sektörün değeri 17.9 trilyon dolar olarak kaydedilmiş ve 2027 yılına kadar bu değerin katlanarak artması beklenmektedir. Veriler, teknolojinin etkisiyle güçlenen B2B pazarlamanın, ticaret dünyasındaki önemli konumunu sürdürdüğünü ve gelecekte daha da büyüme potansiyeline sahip olduğunu göstermektedir.
Dijital dönüşümün etkisi B2B pazarlama stratejilerinde de hissedilmektedir. Düzenlenen bir ankete göre, şirketlerin %45’i önümüzdeki yıllarda sosyal medyada pazarlamaya önem vereceğini belirtirken, %38’i müşteri verileri sunan platformlara yatırım yapacağını ifade etmiştir.
Biz de sizler için, B2B dünyasını derinlemesine keşfedeceğiniz Etkin B2B Satış eğitimimiz öncesinde, işletmenizi rakiplerinizden bir adım öne taşımanıza yardımcı olacak 4 unsuru piyasa verileriyle ele aldık.
1. Müşteri Merkezli Yaklaşım
B2B satış süreçlerinde başarı, yalnızca ürün veya hizmet kalitesiyle değil, aynı zamanda müşteri merkezli bir yaklaşım benimseyerek elde edilmektedir. Müşterilerin beklentilerini anlayarak onlara özel çözümler sunmak, uzun vadeli ve sürdürülebilir iş ilişkileri kurmanın temelini oluşturur. Örneğin; günümüzde B2B piyasasının devlerinden biri olan Amazon Business, stratejilerinde müşteri odaklı yaklaşımı ön planda tutmaktadır. Amazon, Amerikan Müşteri Memnuniyeti Endeksi'nin son verilerine göre, genel müşteri memnuniyetinde ilk sırada yer almaktadır. Amazon'un bu başarıya ulaşmasındaki kilit noktalardan biri “müşteri takıntılı” yaklaşımıdır.
Şirketin CEO’su Jeff Bezos, verdiği bir röportajda Amazon’un ulaştığı noktanın temel taşlarından birinin takıntılı derecede müşteri odaklı olmalarını belirterek, müşteri memnuniyetine vurgu yapmıştır: “Müşterilerimizi bir partiye davet ettiğimiz misafirler, kendimizi de ev sahibi olarak görüyoruz. Müşteri deneyimini tüm açılardan her gün biraz daha iyileştirmek bizim işimiz.”
Müşteri merkezli yaklaşım, B2B satış dünyasında başarıya ulaşabilmek için bir zorunluluk haline gelmiştir. Bu noktada, Amazon Business gibi öncü şirketler, müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkarmak, müşteri ihtiyaçlarına hızlı ve etkili bir şekilde cevap vermek adına teknolojik yenilikleri büyük ölçüde kullanmaktadır. Big Data ve veri işlenmesinin oyunun tüm kurallarını değiştirdiği çağımızda ise işletmeleri bu anlamda CRM platformları desteklemektedir.
2. CRM
CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi), herhangi bir şirketin müşterisi hakkında bildiği verileri takip eden departmandır. CRM, bir şirketin müşterileriyle ilişkilerini yönetmek, müşteri bilgilerini takip etmek ve müşteri deneyimini geliştirmek için kullanılan bir strateji ve süreçler bütününü ifade eder. CRM sistemleri ise bu stratejiyi uygulamak ve desteklemek için kullanılan yazılım veya teknoloji tabanlı araçlardır.
CRM'nin ana hedefi, müşteriyle etkileşimleri izleyerek, müşteri bilgilerini toplamak ve analiz etmek suretiyle daha kişiselleştirilmiş ve etkili bir müşteri deneyimi sağlamaktır. Bu sistemler, şirketlerin müşterileriyle daha iyi ilişkiler kurmasına, satışları artırmasına, müşteri sadakatini geliştirmesine ve genel olarak iş süreçlerini daha etkili bir şekilde yönetmesine yardımcı olur.
CRM sistemleri genellikle müşteri bilgilerini, satış faaliyetlerini, pazarlama kampanyalarını, müşteri taleplerini ve diğer önemli verileri tek bir merkezi platformda toplar. Bu sayede şirketler, müşteri ilişkilerini daha iyi anlayabilir, müşterilere özel çözümler sunabilir ve satış döngüsünü daha etkili bir şekilde yönetebilir.
Harvard Business Review’da yayınlanan bir çalışmaya göre, müşteri deneyiminin iyileştirilmesi, şirketin her fonksiyonunu içeren bir yaklaşım gerektirmektedir. Pazarlama, hizmet operasyonları, ürün geliştirme, IT, insan kaynakları ve muhasebe ekibi, müşteri deneyimini anlama ve geliştirme konusunda kritik roller oynar. Gerçek müşteri memnuniyetine ulaşabilmek müşterilerin öznel deneyimlerini anlamaktan geçer.
Bu anlamda HubSpot, Pipedrive veya Salesforce gibi CRM platformlarından faydalanmak mümkündür. CRM’den yararlanmanın satış performansı, satış etkililiği ve iş birliği üzerinde olumlu bir etkisi olduğuna dair deneysel kanıtlar bulunmaktadır.
Satış yöneticileri, CRM teknolojisini satış ekibini daha etkili ve verimli hale getirmek için kullanabilirler. CRM sayesinde şirket içinde artan iş birliği, satış performansını olumlu bir şekilde etkilemektedir.
3. Mail Kampanyaları
Müşterinizi tanımak ne kadar önemliyse, müşterilerinize hitap eden mesajlar oluşturmak ve günümüzün değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamak da aynı derecede önemlidir. İnternet kullanımının yaygınlaşması ve kurumsal dünyayı ele geçiren e-mail kültürü, e-mail üzerinden müşteriyle iletişim kurmayı etkili bir B2B satış stratejisi haline getirmiştir. Yapılan bir araştırmaya göre, B2B hizmeti veren şirketlerin %84’ü e-maili bir pazarlama yöntemi olarak kullanmaktadır.
Bluecore tarafından gerçekleştirilen tüketicilere yönelik farklı bir araştırma ise e-mail yoluyla pazarlamanın etkisini kanıtlar niteliktedir. Araştırmaya göre:
- Y Kuşağı’nın %59'u e-postalarını kontrol etmek için başlıca akıllı telefonlarını kullanırken, Z Kuşağı’nın %67'si posta kutularını mobil cihazlar üzerinden görüntülüyor.
- Sandviç Kuşağı’nın (Baby Boomers) %74'ü, markaların onlara erişebilmesi adına en kişisel iletişim kanalının e-mail olduğunu düşünüyor. Bu oran, X Kuşağı’nda %72, Y Kuşağı’nda %64 ve Z Kuşağı’nda %60 olarak değişiyor.
Peki e-mail yoluyla pazarlamadan nasıl etkili bir şekilde faydalanabilirsiniz?
E-mail pazarlaması, web sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterilerinizin e-mail adreslerini elde etmekle başlar. Ardından, markanızı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtan bir e-mail oluşturup hedef kitlenizle iletişime geçebilirsiniz.
Aboneleriniz, e-mailleriniz aracılığıyla en yeni ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi edinebilir, kişiselleştirilmiş öneriler alabilir veya şirketinizin en son güncellemelerini takip edebilirler. E-mail üzerindeki bağlantılara tıklayarak, web sitenizi ziyaret edip içeriğinizi okuyabilir, satın alma işlemi gerçekleştirebilir veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilirler. Ayrıca, e-mail üzerinden pazarlama stratejinizi diğer pazarlama yöntemlerinizle uyumlu hale getirebilirsiniz. Örneğin, pazarlama stratejisi olarak içerik üretimini kullanıyorsanız, bu platformlardaki içeriklerden e-mail üzerinden göndereceğiniz bir derleme oluşturabilirsiniz.
4. Sosyal Medya
Dijital dönüşümün belki de zirvesine şahit olduğumuz bu dönemde, interneti pazarlama aracı olarak kullanmak kritik bir önem kazandı. E-mail üzerinden pazarlama gibi popüler yöntemlerin yanı sıra, çoğu şirket marka bilinirliğini artırmak ve müşterileriyle birebir iletişim sağlamak için sosyal medya platformlarını da tercih ediyor.
Sosyal medya, işletmelerin değerli içerikler paylaşarak, hedef kitlelerine ulaşmalarına, iş birliği ve iletişimi kolaylaştırarak reklam ve satış fırsatları elde etmelerine olanak sağlarken piyasa trendlerini ve müşteri geri bildirimlerini takip etme açısından da etkili bir araç görevi görüyor.
B2B pazarlama yöntemleri, bireysel tüketicilere yönelik kullanılan stratejilerden farklı olsa da, istatistikler sosyal medyanın işletmeler için de etkili olduğunu gösteriyor. DemandGen’in 2023 tüketici tercihleri raporuna göre, katılımcıların dörtte biri ürün, hizmet ve çözüm arayışlarında sosyal medyayı kullanıyor. Bu anlamda, HubSpot gibi CRM platformları da etkilerini artırmak için TikTok gibi sosyal medya platformlarıyla iş birliği gerçekleştiriyor.
Bu tür iş birlikleri, işletmelerin müşterilerine özel kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmalarına, AI desteği sayesinde kampanya raporlarına anlık ulaşmalarına ve uygulama kullanıcılarını potansiyel müşterilere dönüştürmelerine destek oluyor.
Hızla evrilen B2B dünyasını keşfe çıkmak, dijital dönüşümün beraberinde getirdiği yeni pazarlama stratejilerini inceleyerek kendi işletmeniz için bireysel yöntemler oluşturmak için alanında 20 yılı aşkın tecrübeye sahip eğitmenimiz Seda Sıldıroğlu liderliğinde gerçekleşek eğitimimize göz atabilirsiniz! Satış yöneticilerinden iş sahiplerine, girişimcilerden satış temsilcilerine kadar birçok kişiye hitap eden eğitimimiz sayesinde B2B ürün ve hizmetlerinizi pazarlarken standartların üstüne çıkabilir, satış ekibinizi bir adım öne taşıyarak rakiplerinizi geride bırakabilirsiniz!
Haber bültenimize abone olun
