Satış alanında yöneticilik yapan kişiler genellikle şirketin büyüme ve gelir hedeflerini desteklemek için satış faaliyetlerini yönlendirir, üst düzey yöneticilerle ve ekibiyle işbirliği yapar, satış raporları hazırlar ve şirketin genel stratejilerine uygun olarak satış politikalarını oluşturur. Ayrıca, müşteri memnuniyetini sağlama, müşteri ilişkilerini güçlendirme ve yeni müşteri kazanma stratejileri üzerinde de çalışır.
Buna ek olarak, şirketin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak gerekli stratejik kararları alır ve satış ekibini motive eder. Satış alanında bir yönetici olarak daha iyi kararlar almak, doğru stratejileri belirlemek ve bu alandaki becerilerinizi geliştirmek sektörde size birçok avantaj sağlar.
Bu makalemizde Satış Yönetimi kursu eğitmenimiz eski-Asus B2B Satış Direktörü Çetin Çoban, satış alanında yönetim becerilerinizi nasıl geliştirebileceğinizi açıklıyor.
Satış, insanlık tarihi boyunca süregelen bir olgudur, ilk çağlarda takas yöntemi ile baslayan satış faaliyeti bugüne gelinceye kadar değişim göstermiş ve günümüzdeki sofistike halini almıştır.
Satış alanında daha iyi bir yönetici olmak ve bu faaliyette daha fazla kazanç sağlamak için satış becerilerinizi geliştirmeniz şüphesiz gereklidir.
Satış Yönetimi Alanında Becerilerinizi Geliştirmek İçin Öğretim Görevlimiz Çetin Çoban’dan Değerli Tavsiyeler:
1. Teknolojiyi kullanın
Son 30 yıla baktığımızda internetin hayatımıza girmesi satış alanında kullanabileceğimiz birçok kaynağı da beraberinde getirmiştir. Akıllı telefonların bu süreçte yaşadığı evrim, bulut bilişimin gelişimine olanak sağlamıştır.
Cihazlarla bağımsız bilgiye erişim sağlamak, yapay zeka, sosyal medya, dijital platformlar ve daha birçok yenilikçi teknoloji, satış alanında satın alma deneyimini ve satış süreçlerini de pozitif yönde etkilemiştir ve bu alanda çok önemli bir faktör haline gelmiştir.
Teknolojik aletlerin, akıllı cihazların, mobil uygulamaların, özel ERP yazılımlarının getirdiği rahatlık ve hız, satış süreçlerinin verimliliğini artırarak kaynak yönetiminde tasarruf edilebilmesine olanak sağlamıştır.
Tüm bunlar, sektörden ve üründen bağımsız olarak, iş hayatının tüm alanlarında yoğun rekabetin yaşandığı satış süreçlerinde rakiplerinizin önüne geçebilmek adına çok önemli bir rol oynamaktadır.
Bu yüzden satış ekipleri, ekibin daha çevik olmasına yardımcı olan bulut teknolojilerini benimseyerek ve üretkenliği artırmak için bu teknolojileri bir araya getirerek etkinliklerini artırabilir.
Buna ek olarak, satış yönetimi ERP yazılımı, toplam satış ve dağıtım fonksiyonlarını verimli bir şekilde güncellemenizi sağlar.
Sipariş vermek, yeni ürünler oluşturmak, mevcut ürünleri planlamak ve değiştirmek, müşterilere tahminleri ve fiyat teklifleri göndermek, kopyalama, nakliye gibi birçok işlemi yürütmenize de olanak sağlar.
ERP sayesinde satış alanında çalışanlar nerede iyileştirmeler yapmaları gerektiğini ve gelecekte nasıl daha iyi yapacaklarını görebilirler.
Yoğun ve sürekli artan bir rekabet senaryosunda şirketlerin satış prosedürlerini iyileştirmeye ve müşteri adaylarını ve dönüşümleri artırmaya odaklanması ERP yazılımı sayesinde daha mümkün hale geldiği için ERP yazılımını kullanmak size sektörde büyük avantaj sağlayacaktır.
2. Rakiplerinizin Neler Yapıp Yapmadığına Bakın
Strateji neyi yapacağınıza değil neleri yapmayacağınıza da karar vermektir. Daha fazla satış sağlamak için rakiplerinizin neleri yapamadığına, rekabetin bıraktığı boş alanları tespit edebilecek yaratıcı düşünce ve alternatif bakış açılarına sahip olmak gerekir. Bu yüzden öncelikle;
- Rakiplerinizin kim olduğunu belirlemelisiniz:
Verilerinizi doğru bir şekilde karşılaştırabilmek için gerçekte kiminle rekabet ettiğinizi bulmanız gerekir. Bu yüzden rakibinizin kim olduğunu mutlaka belirlemelisiniz.
- SWOT analizi yapma alışkanlığı edinmelisiniz:
Bu sayede, rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirleyebilir ve onları rekabette neyin öne çıkardığını belirlemenize olanak sağlayabilirsiniz. Bu bilgileri kullanarak daha fazla satış kazancı elde etmek için kendinizi en iyi nasıl konumlandıracağınızı ve hangi stratejilerin daha iyi sonuç sağlayacağını belirleyebilirsiniz.
- Rakiplerinizin fiyatlarına ve sundukları avantajları da takip etmelisiniz:
Ürününüzü doğru bir şekilde fiyatlandırmanızı sağlayan birkaç önemli faktör vardır ve bunlardan en önemlilerinden biri, rakiplerinizin benzer bir ürün veya hizmet için ne kadar ücret talep ettiğini anlamaktır. Bu sayede kendi ürününüz ve hizmetiniz için doğru fiyat belirlemesini yapabilirsiniz.
- Rakiplerinizin satış taktiklerini ve sonuçlarını araştırın:
Bu bilgiler size satış sürecinin ne kadar rekabetçi olacağını ve satın almanın son aşamasında rekabet edebilmek için satış temsilcilerini hazırlamak için hangi bilgilere ihtiyacınız olduğu hakkında bir fikir verecektir.
Mesela, CRM'inizde arama yaparak ve rakibiniz hakkında düşüncelerini paylaşan müşterilere ulaşarak bu bilgilerin bir kısmını bulabilirsiniz. Bu sayede, ürününüzü veya hizmetinizi diğerlerine tercih etmelerinin nedenini öğrenebilirsiniz.
3. İkna Ve İletişim Becerilerinizi Geliştirin
Satış yönetimi becerilerine basit bir yaklaşımla bakacak olursak içerisinde ikna ve iletişim gibi soft skill’lerin teknik bilgi ve analitik düşünce gibi hard skill’leri barındırdığını görürüz.
Satış Yönetimi becerilerinizi geliştirmek için önce kendimizin hard skill ve soft skill’lerini belirlemeli, sonra da karşımızda satışı gerçekleştirmek istediğimiz kişilerin ya da kurumların yapılarını iyi anlayabilmemiz gerekir.
Müşteriler ve ekibinizle etkili bir şekilde iletişim kurabilmek, daha iyi ilişkiler kurmanıza, müşteri ihtiyaçlarını belirlemenize ve anlaşmaları daha hızlı tamamlamanıza yardımcı olabilir.
Satışta iyi iletişim becerileri, güçlü müşteri ilişkileri oluşturmak, potansiyel alıcıları çekmek ve ilgili tüm taraflar için en iyi anlaşmayı müzakere etmek için gereklidir.
Güçlü iletişim becerilerine sahip olmak, müşterinin isteklerini ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir ve onların sorunlarına özel bir çözüm sunmanıza olanak tanır.
Böylece, müşterilerin dikkate alındıklarını ve anlaşıldıklarını hissettiklerinde oluşan durum, ürününüz veya hizmetinize karşı güven ve saygı oluşmasına yardımcı olur. Etkili bir şekilde iletişim kurabilmek, kendinizle müşteri arasında bir anlayış geliştirmenize yardımcı olurken bu, daha başarılı satışlar yapmanıza olanak sağlar.
4. Uygun Satış Stratejisini belirleyin
Etkili bir satış yöneticisinin ekibinin hedeflerini tanıması ve bu hedeflere ulaşan bir plan yapması gerekir. Bu yüzden, sürekli olarak verileri araştırmayı ve ekibin kullanacağı en etkili yöntemleri geliştirmek için bu stratejileri iyileştirmek gereklidir.
Ayrıca, daha fazla satış yapmak istediğiniz stratejik, taktiksel, anlık gibi satış çeşitlerine göre farklı satış stratejilerini belirlemek de istediğiniz hedeflerinize emin adımlarla ilerlemenize olanak tanır.
Bu tavsiyeler sayesinde satış yönetimi alanında becerilerini geliştirebilir, şirketin büyüme ve gelir hedeflerini artırabilir, satış faaliyetlerinizi daha iyi yönlendirebilir ve ekibinizle daha iyi işbirliği yapabilirsiniz.
Ayrıca, bu tavsiyeleri göz önünde bulundurmak müşteri ilişkilerinizi güçlendirmeye yardımcı olmakla birlikte rakiplerinizi daha iyi tanımanıza fırsat verecek, ürün veya hizmet iyileştirmenizi daha doğru yapmanıza olanak tanıyacaktır.
Satış Yönetimi hakkında daha fazla bilgiye sahip olmak, kendinizi bu alanda daha çok geliştirmek ve kariyerinizde gelişiminizi artırmak için eğitmenimiz eski-Asus B2B Satış Direktörü Çetin Çoban’ın 25 Temmuzda başlayacak olan “Satış Yönetimi” kursuna katılabilirsiniz.
