John Mullins yardımcı doçent olarak, Avrupa'nın en prestijli işletme okullarından biri olan London Business School'unun (LBS) yönetim uygulamaları bölümünde “Gelecek Vaat Eden Yeni İş Liderlerine Girişimcilik” dersi verdi. Profesör Mullins, Avrupa'ya taşınmadan önce sadece aranan bir düşünce lideri değil, aynı zamanda ABD perakende sektöründe de deneyimli bir yönetici ve girişimci konumuna gelmişti.
Son kitabı “Kuralları Çiğne!: Girişimcilerin Herkesin Dünyayı Değiştirmesine Yardımcı Olabilecek Altı Geleneksel Dışı Zihniyeti” (Break the Rules!: The Six Counter-Conventional Mindsets of Entrepreneurs That Can Help Anyone Change the World), adlı kitabında “evet, yapabilirsin” zihniyetine ve “önceliği soruna verme” zihniyetine sahip olmayı; “dar düşünme”yle küçük piyasalardan başlamayı, çok az parayla veya hiç paranız olmadan hedeflere ulaşmayı ve yenilikçi bir girişim başlatmak için izin istemek yerine "affı sonra dileme" yaklaşımı gibi girişimcilere ve onların işlerini öne çıkaran kritik yaklaşımları bu kitabında araştırmıştır.
Aşağıdaki röportajda Profesör Mullins, başarılı bir girişimci olmak için gerekenler hakkında düşüncelerini paylaşıyor.
Bu röportajın orijinalini ingilizce okumak için tıklayınız.
Girişimci olmak için kesinlikle olması gereken beceri nedir?
Girişimci olmak için bir beceriye sahip olmaktan çok girişimci bakış açısına sahip olmak gereklidir. Bir işletme, bütçesini arttırdığı veya basında popüler olan trendleri yapabildiği veya başarabildiği için değil, müşterilerini tatmin ettiği için var olur.
Bu yüzden İyi girişimcilerin bir müşterinin problemini anlaması veya hatalı deneyimlerden ders çıkarıp hoşnutluk seviyesine ulaşacakları bir alan bulmaları gerekir. Mesela, Starbucks ve diğerlerinin kahve işinde yaptıklarına "müşteri memnuniyeti" denir.
Bence girişimcilikte en önemli şey müşteriler tarafından yönlendirilmek ve onların sorunlarını çözmek veya müşteri memnuniyetini sağlamaktır.
Ürüne odaklı bir işletmeniz değil de müşteri odaklı bir işletmeniz olursa nasıl bir kazanım sağlayabilirsiniz ?
“Break the rules (Kuralları Çiğne)!” adlı kitabımda, başarılı girişimcileri tanımlayan altı zihniyet olduğunu savunuyorum. Mesela bu zihniyetlerden biri de “soruna öncelik verme” zihniyeti. Odak noktasını ürüne veren Coca-Cola markasını hatırlayın. Eski Kola, Klasik Kola, Yeni Kola, Diyet Kola, Sıfır Kola şeklinde marka odağını ürüne vermiştir. Fakat önemli bir büyümeyi sağlayacak olan yenilik ve büyüme tam olarak bu değildir.
İyi girişimcilerin yapması gereken, müşterinin problemini bulmak ve ona öncelik vermektir. Mesela kitapta, seçkin mesafe koşucularının farklı bir koşu ayakkabı ihtiyacı problemine sahip olduğu için Nike'ı kuran Phil Knight ve Bill Bowerman'ın hikayesini anlatıyorum.
Knight ve Bowerman toprak ve çakıllı yollarda koştukları ve ayakkabıları sopa veya taşa takıldığı ve her hafta kilometrelerce antrenman yapmaları gerektiği için bilek burkulması sorunu yaşarlar .
Bu yüzden Knight ve Bowerman, "Seçkin uzun mesafe koşucuları için yapılmış en iyi ayakkabılara ihtiyacımız var" dediler ve mesafe koşucuları için ayakkabı yapmayı öğrenmişlerdir.Koşucuların bu ayakkabılarla birlikte madalya kazanmaya başladıkları ortaya çıktıktan sonra her koşucu Nike markalı ayakkabıyı giyip madalya kazanma olasılığını arttırmak istemiş.
Knight ve Bowerman,belli platformu oluşturduktan ve Asya'da nasıl ayakkabı yapılacağını ve sporcuların ihtiyaçlarını karşılamak için nasıl ayakkabı tasarlanacağını öğrendikten sonra, markanın geleceğini kazanmışlardır. Nike ayyakabıları John McEnroe ile tenis ve Michael Jordan ile basketbol oynadı. Markanın ana fikrini: “Sporcuların sorunlarını, yaptıkları spora uygun ayakkabı sağlayarak çözebiliriz” şeklinde oluşturdular ve markalarını bu fikirle yürüttüler.
Temaya göre kurslar:
Kitabınızda Elon Musk ve Travis Kalanick'in izlediği stratejileri tartışıyorsunuz. Son zamanlarda ikisinin de başı belada.Sizce büyük girişimciler iyi bir CEO olmayı uzun süre sürdürebilir mi?
Evet, bazıları sürdürebilir. Mesela Michael Dell, 19 yaşındayken Texas Üniversitesi'ndeki yurt odasında kurduğu Dell'i bugünlerde hâlâ yönetiyor. Bu yüzden uzun sürecek girişim CEO'su kariyerine sahip olunabilir.İşinden kısa bir süre kovulmasına rağmen Steve Jobs'ın da bunu çok iyi yaptığını iddia edebiliriz.
Ancak iyi bir CEO olarak kariyerlerini sürdürmek yerine, başka becerilere sahip birilerine ihtiyaç duyan CEOlar da var. Mesela Microsoft'taki adamların yaptığı tam olarak buydu. Bill Gates, "Farklı becerilere sahip birine ihtiyacım var" dedi ve CEO olarak Steve Ballmer'ı işe almıştır.
Dolayısıyla, bu soruya genel bir “evet” veya “hayır” yanıtı yoktur. Bence bazı insanlar iyi bir CEO olarak bir şirketi yönetebilir ve bazı insanlar da yapamaz veya yapmamayı tercih ederler.
CEO'ların şirketten gitmesini veya görevini bırakmasını gerektiren dönüm noktaları var mı?
Birçok girişimci, girişiminin erken büyümesinden büyük keyif alır. Şüpheci bir dünyada, başkalarının göremediği bir şeyi gördüklerini kanıtlamaya çalışırlar. Buna ek olarak, müşterilerin ilgisini çekmeye ve girişimlerinin işe yaradığını kanıtlamaya başlarlar.
Bir girişim büyüdüğünde, bu ilk heyecan geçer ve ardından engelleri çözmek ve engellerle başa çıkmak ve girişimi sürdürmek için gerekenleri yapma aşaması başlar Belki bu aşamalarla başa çıkmak,engelleri aşmak ve girişiminizi sürdürülebilir kılmak için gerekenleri yapmaya devam etmek bir girişimci için dönüm noktası olabilir.
Çünkü bu rolleri üstelenemediklerinde veya başa çıkamadıklarında girişimciler başka birinin oyuna girmesine izin verme zamanının geldiğine karar verirler. Bazıları teknoloji veya inovasyon yönetimine devam ediyor. Bazıları da "Ben olmadan da devam ederler" deyip direk ayrılıyorlar ve başka girişim yapma yollarını aramayı başlıyorlar.
Kurallarınızdan biri de en başından kârlı bir iş kurmanız gerektiğini savunmak. Peki Uber gibi birçok girişim neden kârlılıktan çok büyümeye odaklanıyor?
Girişimlerin büyümeye odaklanması için birçok iyi sebep var. İlk sebep olarak, şirketin risk sermayesini toplamak ve girişimin büyümesini finanse etmek gösterilebilir. Bu durumları, daha önce Apple ve daha yakın zamanlarda Uber ve Airbnb ortaya çıkmıştır. Yapmak istediğiniz buysa, bu izlemek için iyi bir yol olabilir.
Ancak karşı karşıya kalacağınız bazı riskler vardır ve bunlardan biri de büyüme odaklı Groupon şirketi gibi birden sona ermektir. Groupon şirketi başarıya ulaştıktan sonra, müşterilerinin tükendiğini fark ettiler ve bu durumda da Groupon’un önemli ortakları olan ve reklam sağlayan küçük işletmeler yoruldu ve ortaklıkları devam edemedi.
Bu yüzden, tüm ihtişamıyla girişiminizi büyütmek için çabaladığınız bir "büyüme tuzağı" ortaya çıkabilir. Ve sonuç olarak bu tuzağa düştüğünüz de de elinizde kar getirmeyen büyük bir işletme ile baş başa kalabilirsiniz.
Ancak günün sonunda, Peter Drucker'ın dediği gibi, ödeme yapan bir müşteriniz yoksa, bir işiniz de yoktur. İşletmenin bir noktada müşterinizin ekonomisine uygun hale gelmesi gerekiyor.
Öyleyse, Girişiminizi finanse edebilmek için işe neden müşterilerinizi arttırarak başlamıyorsunuz? Bu konuyla ilgili Müşteri Tarafından Finanse Edilen İşletme adlı bir kitap yazdım. Bu, müşterilerinizin girişiminize başlangıç sermayesi sağlaması ile ilgilidir. Bu durum işletmenizin var olması için güçlü bir nedendir. Girişim olarak siz müşterilerinizin önemli bir sorunu çözdüğünüz için müşterileriniz de size peşin para veriyor.
Airbnb'nin yaptığı gibi "MVP(minimum uygulanabilir) ürünü" yaratmanın ve risk sermayesine güvenmemenin avantajları nelerdir?
Steve Jobs ve Michael Dell'i karşılaştırırsanız, her ikisi de yaklaşık olarak aynı zamanlarda bilgisayar alanında işe başladı ve bu endüstrinin gelişmesine yardımcı oldu. Ve Steve Jobs, Apple'ı ardı ardına risk sermayesi ile kurdu.
Hepimiz Steve Jobs olsaydık bir girişimci olarak mutlu olurduk, ancak Michael Dell, Steve Jobs’tan farklı olarak işini neredeyse tamamen müşteri fonları üzerine kurdu. Dell, müşterinin bilgisayarı sipariş ettiği sırada ödediği parayla bilgisayar parçalarını satın aldı ve bilgisayarın tüm parçalarını bir araya getirip müşteriye göndermek için kullandı.
Bu iki liderin hangisinin yaratılan değerden daha fazla pay aldığına bakarsanız,bu kişi kesinlikle Michael Dell'dir.
Bu şekilde bir iş kurduysanız bunun iki büyük artısı var. Bunlardan birincisi sahip olduğunuz özgürlüktür. Böyle bir durumda size ne yapacağınızı söyleyen yatırımcılarınız olmaz ve istediğiniz her şeyi yapmakta özgürsünüzdür. İkincisi ise kontrolün tamamen sizde olması yani kendi kaderinizin efendisi siz olursunuz.Yol boyunca tabiki birkaç hata yapacak ve onlardan öğreneceksiniz. Ancak sonuçta bu sizin yolculuğunuz, başkasının değil.
Kitapta girişimcilerin riski sevmediğini savunuyorsunuz.Bunun sebebi nedir?
Bunun nedeni, girişimcilerin risklerle dolu bir dünyada yaşadıklarını bilmeleridir. Girişimcilerin çoğu başarısız olur ve başarma ihtimallerin zayıf olduğunu bilirler. Bu nedenle, girişimcilerin temel görevlerinden biri, bu olasılıkları nasıl artıracaklarını ve riski nasıl azaltacaklarını bulmaktır.
Mesela Günümüzde girişiminize karşı teknolojik bir risk var. Teknolojiniz veya teknolojiye olan yaklaşımınız girişiminizin başarısı için işe yarayacak mı?Ayrıyetten piyasa riskiniz de var. İşletmeniz bir şekilde işlese bile, ürününüzü birileri satın alacak mı? Buna ek olarak girişiminiz için infaz riski de var. Birisi ürününüzü satın almak istese ve teknoloji işe yarasa bile, ekibiniz işi verimli bir şekilde yürütmek için gerekenleri yapabilir mi? Bunlar gibi çeşitli soruları kendinize sorup riskleri ne kadar azaltabilir ve yönetebilirseniz, işinizin başarılı olma şansınızı o kadar artırmış olursunuz.
Bu yüzden, iyi girişimciler risk ile başa çıkma işini başkalarına devrederler. Bundan ötürü mesela müşterilerinize yatırım yapmadan önce siz işletmenize peşin ödeme yaptırırsınız. Buna ek olarak, işinizden emin olana kadar varlıklara yatırım yapmak yerine borç alırsınız. Böylece,riski yatırımcıya devrederek, aslında kendi paranıza yatırım yapmak yerine sermayenizi artırıyorsunuz.
Tüm yukarıda bahsedilenler riski azaltmanıza yardımcı olur ve bu nedenle daha iyi başarı şansına sahip olursunuz .
Kurallarınızdan bir diğeri de "İzin alma,affı sonra dile", ki bu Facebook'un eski bir sloganı olan"Hızlı hareket et ve kalıpları yık (“move fast and break things.”) a çok benzer geliyor. Girişiminizde kuralların veya yasaların işinize zarar vermediğinden nasıl emin olabilirsiniz?
Bu kuralları da aslında farklı bir risk türü olarak kabul edebiliriz. Mesela Uber'deki insanların karşılaştığı risklerden biri de bu. Uber'in kurucularının işletmelerini kurarken yaptıkları her şeyi onaylamıyorum. Dürüst olmak gerekirse etik olmayan, muhtemelen yasa dışı olan bazı şeyler yapmışlardır.
Mesela, Uber'in kurulduğu zamanda San Francisco şehrinin kuralları, taksisi olmayan bir taksi şirketi hakkında hiçbir şey söylemiyordu. Kurallar ve düzenlemeler dijital dünyayı hiç hesaba katmamıştı. Böylelikle Uber'in yapmak istediklerini yapmasını yasaklayan hiçbir kural da yoktu. Kurallar belirsizdi.
Girişimcilerin izin istememeleri ve “Sence bu işe başlayabilir miyim?”. Gibi sorulardan kaçınmalıdır. Geleneksel kurallarına başvurulsaydı, bugün Uber, Grab, Careem ve diğer girişimler olmazdı.Böyle bir durumda esnek ekonomimiz bile olmayabilir.
Tabiki yasayı veya kuralları çiğnemeniz gerektiğini savunmuyorum. Yine San Francisco'da başlayan Josephine adlı bir işletmenin hikayesini hatırlıyorum. Evde yemek yapmak isteyenler ve o yemeği almak isteyen tüketiciler için Josephine bir piyasa oluşturacaktı. Bu durum açıkça sağlık düzenlemelerine aykırıydı ve kanunları çiğnemeye giriyordu. Bu yüzden de sonunda bu işletme kapatıldı ve bence, hak ettiğini de buldu.
Benim önerdiğim şey, yasa veya kuralları olan ortamların bugün dünyamızın neleri mümkün kıldığını düşünmediği durumlarda, bunu yapıp yapamayacağınızı sorgulamak yerine hemen başlamanız gerektiğidir
Uber'in çok hızlı bir şekilde yaptığı gibi, hizmetinizi seven çok sayıda müşteriniz olduğunda, kural koyanlara "Onları kapatmayın" diyen ve protesto eden çok sayıda tüketiciniz olacaktır. Mesela Londra Uber için en büyük pazarlardan biri haline geldi ve Londra ulaştırma yetkilileri bunları kapatmak istediğinde, Uber'i seven tüketiciler arasında bir tepkiye sebep oldu.
Bu nedenle, tüketicileri kendi tarafınıza çeken ve daha sonra yeterince hızlı bir şekilde büyüyen bir işletme iseniz, bazı yasal riskleri azaltırsınız. Böylelikle, değeri olan yeni bir model yaratacağınız için kapanmanız pek olası değildir.
Girişimcilik bir yetenek midir yoksa öğrenilebilen bir beceri midir? İsteyen herkes girişimci olabilir mi?
Bu sorunun cevabı muhtemelen hayır. Dürüst olmak gerekirse, herkes girişimci olmak istemez. Her girişimciyi çevreleyen risk ve belirsizlik seviyelerine karşı herkes direnç gösteremeyebiliyor.
Ancak London Business School'da bize sıklıkla sorulan soru, girişimciliği öğretip öğretemeyeceğimizdir. Bu soruya cevap verecek olursam bir okulun önünden geçen rastgele bir insanı alıp London Business School’da gizli öğretileri öğretip sonra sokağa tekrar çıkardığınızda onu sihirli bir şekilde bir girişimci yapamazsınız.
Fakat Yapabileceğimiz şey, girişimci olmak için gerekenler konusunda rahat olan ve belirsizlikle yaşamaya istekli olan kişilere yardımcı olmaktır. Bu tür kişiler sadece kendilerinin çözebileceği sorunları çözmeye çalışanlar olmalıdır.
Yol boyunca bazı öngörülebilir tuzaklardan kaçınmak için bu insanlara girişimcilik yolculuklarında daha iyi donanım sağlayabiliriz ve daha iyi hazırlanmalarına ve normalde sahip olabileceklerinden çok daha yüksek başarı oranlarına ulaşmalarına yardımcı olabiliriz.
Bir MBA kursu almak mı yoksa işi başından öğrenmek mi daha iyi?
Bu seçeneklerin her ikisi de tamamen kabul edilebilir. İşletme okullarına, bir girişimci olarak çözebilecekleri sorunları bulma ya da sorunları beraber çözecekleri ortakları bulma amacıyla gelen çok öğrenci var. İşte bu sebeplerden ötürü bugün hala MBA derecesi almaya geliyorlar.
Yüzyüze girişimcilik programı olan bir işletme okuluna girmek, kendi yolunuza başlamak için çok iyi bir yoldur. Ancak tabikide tek yol bu değil.
Çözebileceğiniz bir sorun için bir fikriniz veya sunabileceğiniz bir tür "müşteri memnuniyeti" stratejiniz varsa, zamanı geldiğinde işletme okuluna gitmek bile zorunda değilsiniz. Ancak kendi başınıza çözemediğiniz bir sorun varsa, tabiki iki senenizi bekleyip boşa harcamadan, hemen bizimle bu sorununuz hakkında iletişime geçebilirsiniz
